Er du kontaktsøkende i salgsrollen som PT?
Det er et spørsmål jeg har stilt hundrevis av personlig trenere.
Med over 20 000 PT timer gjennomført og med salg som fokus, kan jeg si en ting helt fra start av: - Styrer du din egen hverdag som PT, så har du mye større sjanse for å lykkes med å bygge deg opp en stor og stabil masse med betalende kunder.
«Du som PT styrer båten» er en metafor jeg har brukt ofte når jeg underviser på Salg Markedsføring og Coaching kurset til AFPT eller når jeg er mentor for ulike personlig trenere som ønsker å lykkes i PT rollen. Begrepet handler i stor grad om å ta kontroll over din egen salgshverdag som PT. Mer spesifikt vil det si at man for eksempel tar tak i den kontaktsøkende delen av dagen. På et treningssenter finnes det mange kunder som kan være potensielle kunder. Dette behovet er mange trenere klar over og velger derfor å være passive i salgsrollen, gjennom at man bruker mye tid på treningssenteret og venter på at kunder skal ta kontakt. Det har vist seg å være mindre hensiktsmessig er min personlig erfaring som mentor for et hundretalls personlig trenere de siste 14 årene.
Å være førende i salgsrollen, men ikke aggressiv, og velge ut aktiviteter der man kan ta kontakt med kunder kan gi deg en ordentlig boost i salget.
Fordeler og ulemper ved å være en kontaktsøkende PT
En viktig fase i en selgers hverdag er kontaktfasen med potensielle kunder.
Mange personlig trenere er redde for å ta kontakt med kunder og spesielt mennesker de ikke kjenner fra før. La oss ta en titt på ulemper og fordeler med å ta kontakt med medlemmer eller andre interessenter:
Ulemper
Man kan ofte få «nei» – selger får tapsfølelse
Lang beslutningstid fra kunde
Bruk av selgers ressurser (tid)
Psykologisk motvilje – redd for nei
Kunden opplever det som mas
Fordeler
Selger styrer beslutningsgrunnlaget
Kan påvirke krav / rammer
Redusere betydningen av pris
Redusere antall konkurrenter
Oppmerksomhet / service
Etter min profesjonelle erfaring så trumfer fordelene ulempene for samtlige personlige trenere når de tilegner seg og «closer» nye kunder. Positive resultater gir mestringsfølelse og en tilstand av FLOW, hvor utfordringen er passe stor – men ikke for krevende og ei heller kjedelig.
Hvilke type kontaktsøkende arbeid ønsker du i PT rollen?
Kontaktsøkende arbeid er delt i to. Det er direkte kontakt med potensielle kunder gjennom å ringe å booke PT start timer for eksempel. Det kan også være markedsarbeid som fører til at kunder tar kontakt med deg.
Måloppnåelse avhenger av kontaktsøkende arbeid. Det er forståelig at mange utsetter det, men det er ikke akseptabelt om du ønsker å virkelig vinne ditt lokale PT marked.
En ting er helt sikkert når det kommer til salg av personlig trening:
- Kontaktsøkende arbeid definerer ofte de personlige trenerne som lykkes best med å tilegne seg en større kundemasse. De som selger godt er ofte de som har tatt kontakt med flest mennesker, fått mange «JA» fra kunder, men desto flere «NEI TAKK». Det hører med i dynamikken til en kontaktsøkende PT.
Hvor mange du tar kontakt med definerer også hvor mange kunder du "vinner".
Kontakt 10 personer, og 4 vil være interessert, hvorav 2 blir kunder. Det er vanlig statistikk i en PT sin hverdag!
Vil du lære mer om hvordan du kan ta din pt business til neste nivå? Meld deg på AFPT Business School.
Lykke til med ditt salg i den kommende sesongen.
Henning Holm, 2022.